LiderCasa International

La motivación de los equipos comerciales es una de las claves fundamentales del éxito de una agencia inmobiliaria. Crear un buen equipo precisa una buena selección inicial, mucha motivación a lo largo del camino y conseguir que el grupo de profesionales se identifique con los valores de la compañía, y no siempre es tarea fácil. Estos son algunos consejos y consideraciones para mejorar la gestión de un equipo comercial inmobiliario.

La importancia del líder

“Lo primero que les planteamos a los gerentes de nuestras franquicias es si se contratarían a ellos mismos”, explica Juan Carlos Sanchez, Director de expansión de LIDERCASA INTERNATIONAL y con muchos años de experiencia en la gestión de equipos comerciales. Los gerentes de equipo deben ser exigentes consigo mismos y, a la vez, crear un entorno atractivo que permita atraer a los mejores profesionales. “Si habláramos de un barco en un regata, se trataría de conseguir a los mejores marineros, y para ello hace falta un capitán muy solvente y con espíritu ganador. Ser un buen líder es la base para crear un buen equipo”.

La selección, momento fundamental

El proceso de selección debe ser muy meticuloso, porque de él dependerá el buen funcionamiento del equipo comercial. “Hay que dedicarle tiempo, explicar bien el proyecto a los candidatos y asegurarnos de que encajan con nuestra visión”, explica Fernández, “y para ello hacen falta muchas horas de entrevista, no se puede resolver rápidamente y esperar que funcione. Este trabajo es muy vocacional, si no les gusta y han llegado a esta profesión por descarte, difícilmente podrán encajar en el equipo. Hay que encontrar a quienes no solo quieren ganar un sueldo sino que además vayan a disfrutar con su trabajo. La clave es la actitud”.

Un tamaño manejable

Un gerente debe apoyar al conjunto de su equipo y eso deja de ser viable cuando el equipo es demasiado grande. “En nuestro caso preferimos equipos de ocho o diez comerciales como mucho, aunque depende del perfil de los profesionales. Del mismo modo que sería más fácil gestionar diez hijos de doce años que de doce meses, hay que tener en cuenta la experiencia y aptitudes de los miembros del equipo”, indica Fernández. Para grupos más grandes, es recomendable incorporar mandos intermedios que apoyen a los equipos más pequeños.

Sentimiento de pertenencia

“En nuestra empresa realizamos tres o cuatro eventos al año para potenciar el sentimiento de pertenencia”, explica el Director General de LIDERCASA INTERNATIONAL, “sobre todo con los profesionales que están comprometidos con nosotros y quieren desarrollar una carrera en nuestra empresa. Hay que darles opciones que les permitan crecer y desarrollarse y sentirse parte de nuestro proyecto”.